进军海外市场，跟随一带一路走出去，是天诚在新时期的新倡议，一切从零开始，一切需要开拓。新冠疫情冲击下，海外事业步步维艰；天诚海外销售中心通过近两年的探索、积累、沉淀，今年，海外销量终于有了大的突破。如何“破冰”前行，怎样突破疫情围困，一起来看看天诚海外销售中心总经理朱锋的专访。

朱锋个人近照（拍摄于埃及）

9月17日，这一天是天诚海外销售中心总经理朱锋的生日，但为了公司海外项目，在国外疫情依然严峻的情况下，朱锋义无反顾，收拾好行李赶往机场，这是朱锋第二次去埃及，顶着疫情的压力与风险，和对天诚外海项目拿下必胜的信念，朱锋只身前往埃及开罗。

“为了给自己一个交代，为了不辜负大家的期望，为了天诚的海外事业，一个字“去”。”

问：朱总您去埃及之前，是否因为疫情犹豫过要不要去？

朱锋：说实话，心里肯定担心，虽然埃及官方报告每天只有900多的新增病例，但是通过埃及当地的朋友了解到，实际情况还是比较严峻的，而且当地基本已经放开了对于疫情的管控，所以风险还是不小的。家里小女儿出生才4个月，需要人照顾，心里也是放不下。在这个时间点上，如果去埃及现场，项目还有拿下来的可能；如果不去，肯定就没有机会了。跟踪了2年多了，董事长及公司给与了非常大的鼓励和支持，同事们在此期间付出了很多的努力，海外销售中心也需要有个大项目来提升一下信心，况且疫情期间让其他同事去也不合适，所以，为了给自己一个交代，为了不辜负大家的期望，为了天诚的海外事业，一个字“去”。

“不惧繁琐，严苛细节，以高要求、高标准做好每一项工作。”

问：为埃及项目前期做了哪些准备？

朱锋：其实从2019年了解到项目信息开始，就已经着手开始准备了。从项目评审、进度安排、关键角色、当前阻碍、成本投入等各方面均做了多轮且细致的分析及讨论；但是所有这一切的前提条件是我们的报审资料需要通过审核才行，项目监理对于产品设计、文档资料、认证报告、样品等各方面都提出了非常高的要求。在通信公司黎镜锋总经理的指导、吴俊总监及其他同事的支持下，从项目英文技术规范要求开始逐条逐字的进行技术分析，以确保对于产品需求的充分理解，同时进行产品的设计、选型、符合度评估等；根据产品特性重新制作上百页的英文产品规格书，以体现产品的专业度；针对性的选择国际性的认证机构，在成本可控的情况下，100%的满足监理对于产品认证报告的要求；产品打样且为了满足项目周期要求，通过空运方式送达现场。

“尽管困难重重，牢牢抓住每一个微小的机会。”

问：目前埃及项目进展如何？期间遇到了哪些困难？

朱锋：当前框架总合同正处于最终的会签阶段，将来的一两周时间内双方可以完成合同的正式签署，框架金额数额较大，与此同时，为了保证现场的工期，已完成前两批产品的下单，合计金额约160万美金（约合1000万人民币）；剩余产品的下单根据现场的进度再确定；除了框架合同之外，同时还在争取2个标度独立分包的采购。

项目中最大的困难在于监理对中国品牌的不信任，2019年中国建筑组织了一大批国产厂商前往埃及与监理进行技术交流，截止目前基本全军覆没，其中不乏已在国外深根多年的国内知名品牌。对于天诚品牌来讲，在海外基础薄弱且缺乏监理反复强调的中东&北非相关项目案例的前提下，如何说服监理，使其认可公司品牌及产品品质，争取材料报审的机会，成了最大的挑战。

“坚韧、乐观的同时，必须把基础工作做扎实，把细节做到位。”

问：项目成功拿下，有哪些经验可以分享？

朱锋：项目管理是重点，团队协作是关键，责任心是核心。这两年多的时间里，对内和对外有太多的事情需要沟通和协调，中途一旦脱节，很多努力将前功尽弃；在整个项目的运作过程中，通过董事长的顶层运作，集团总经理朱总的充分授权，通信公司雍总、黎总的全力支持，技术团队的认真配合，形成了完整而清晰的团队分工，保证了各项工作的落实，真正获得了1+1>2的成效。

坚韧及乐观的同时，必须把基础工作做扎实，把细节做到位。

“继续积极探索符合天诚定位的客户开发方式。”

问：疫情当下，海外销售开拓的难点有哪些？

朱锋：新冠疫情既是机遇，又是挑战。全球疫情肆虐的背景下，很多国家的经济及生产处于停滞的状态，得益于中国有效的疫情防控，国内各行各业早已复工复产，海外需求转向国内，这是我们的机遇。挑战及难点主要还是在于疫情对于国际差旅的限制，导致国外展会、客户拜访、合作洽淡等各项事宜的停滞，缺少了市场开拓的渠道。虽然如此，海外销售中心在条件有限的前提下，积极探索符合天诚定位的客户开发方式。

“没有人能够轻轻松松成功，我们需要做好长期奋战的准备。”

问：您对天诚海外事业未来的一些规划和想法？

朱锋：就像董事长说的，国内基础设施建设投入总会到瓶颈期，但是海外的需求存量仍是非常大的，得益于国家一带一路的倡议指引，为中国民营企业走向世界提供了条件。

天诚的产品得到了国内行业客户的一致认可，因此天诚品质也有信心在国际市场上获得客户的好评，这是根本。在遵循董事长提出的依托中建、中交、中铁、华为、大华等央企、国企、大型民营企业等出海，做好配套服务的战略战术基础上，做好天诚在海外的品牌宣传，寻找当地合作伙伴，发挥双方优势，合作共赢，这是方式。作为中国本土品牌的天诚，在国际上没有太大的知名度，相比欧美众多一线品牌的竞争，我们显得势单力薄。但是就像没有人能够轻轻松松成功一样，我们需要做好长期奋战的准备，低头做事的同时，更得抬头看路，明确思路和方向，由天诚作为后盾，由团队作为支撑，总会有迎得成功的那一天。

目前，朱锋依然在埃及为项目坚守，全力为客户解决项目过程中可能出现的问题，做好各项服务。经了解，朱锋还要继续在埃及待一段时间才回国，预计2022年元月中旬左右回来。接下来的一个多月里，也请朱总在继续跟进项目、做好项目服务的同时，一定要做好自身防护措施，全体天诚人期待您的凯旋归来！

作为中国专业信息传输产品和方案提供商，天诚至今已走过33个年头，33年里，秉着“天道酬勤 诚信为本”的理念，我们积累了数万个经典案例，这些成功的取得，是一群兢兢业业、刻苦奋勇的新老天诚人共同努力的结果。在形势复杂的当下，天诚海外销售中心将继续紧跟国家“一带一路”倡议，抓住有利时机、乘势而上，创新发展，在构建新发展格局中贡献外贸力量！

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